آیا بازاریابی الکترونیک بر وفاداری به برند تاثیر می گذارد؟

چکیده

وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک در طول خرید، انعطاف‌پذیری را از نظر زمان، قیمت و مکان برای مصرف‌کنندگان فراهم می‌کنند. آمیخته بازاریابی سنتی متشکل از محصول، قیمت، مکان و تبلیغات (4Ps) عوامل مهم در سفر خرید را شناسایی می کند. در محیط آنلاین، مفهوم آمیخته بازاریابی یکسان باقی می‌ماند، با این تفاوت که ویژگی‌ها و کارکردهای هر یک از عوامل پویا و متناسب با بازار آنلاین است. آمیخته بازاریابی الکترونیکی، یعنی محصول الکترونیکی، هوش قیمت (حساسیت قیمت)، ریسک تحویل (مکان) و هوش تبلیغاتی، بر تصمیمات خرید مصرف کننده در بازارهای آنلاین تأثیر می گذارد. این تحقیق تلاشی برای یافتن تأثیر آمیخته بازاریابی الکترونیکی بر وفاداری و محبوبیت سایت‌های تجارت الکترونیک است. داده ها با استفاده از پرسشنامه ساختاریافته جمع آوری و با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری- حداقل مربعات جزئی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج نشان داد که محبوبیت برند به طور قابل توجهی تحت تأثیر ویژگی های محصول و تکنیک های تبلیغاتی هوشمند است. محبوبیت نام تجاری بر وفاداری برند در فضای بازاریابی الکترونیکی تاثیر داشت.

معرفی

بازاریابی الکترونیکی ترکیبی از تلاش‌هایی است که در تنظیم و شکل‌دهی سیستم‌های بازاریابی در فضاهای مجازی مانند وب، شبکه‌های آنلاین و غیره انجام می‌شود. خرید آنلاین، خریدی با فناوری است که امکان خرید و فروش کالا از طریق اینترنت را فراهم می‌کند. در یک وب سایت کسب و کار اینترنتی، تنها تبلیغات الکترونیکی نیست که به مصرف کنندگان در خرید کمک می کند. نحوه نمایش محصول، اطلاعات داده شده، نمایش محصولات، پیشنهادات قیمت، سیاست های بازگشت و ریسک تحویل، برخی از عواملی هستند که بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارند. وب سایت هایی که چنین ویژگی هایی را ارائه می دهند توسط مشتریان نسبت به سایر سایت ها ترجیح داده می شوند.

سرویس‌های تحت وب رفتار خرید مشتری و ردپای دیجیتالی را دنبال می کنند تا به طور هوشمندانه محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. ردپای دیجیتالی که مشتری در یک وب سایت به جا می گذارد برای تجزیه و تحلیل اطلاعات، ترجیحات، موقعیت مکانی و غیره استفاده می شود.

برای تبلیغ کالا در وب سایت های مختلف رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، وبلاگ ها، توییتر و مرورگرهای ایمیل و همچنین در موتورهای جستجوی محبوب استفاده می شود.

از این رو، دارندگان فروشگاه های الکترونیکی باید کشف کنند که چگونه و چه زمانی مشتری را به یک محصول اشاره کنند، “سفر تصمیم گیری مصرف کننده” را درک کنند و تعهد خود را تقویت کنند. بنابراین مشتری ردپای دیجیتالی خود را مشخص می کند که توسط داده ماینرها برای درک نیازهای آنها و بازاریابی موثر محصولات خود برای مشتری استفاده می شود. این تحقیق تلاشی برای ارزیابی این است که چگونه آمیخته بازاریابی الکترونیکی بر درک مصرف کنندگان از برند ها تاثیر می گذارد. اهداف تحقیق عبارتند از:

• برای مطالعه تأثیر آمیخته بازاریابی بر وفاداری به برند
• برای مطالعه تأثیر آمیخته بازاریابی بر محبوبیت برند
• بررسی تاثیر محبوبیت برند بر وفاداری به برند

از آنجایی که این مطالعه به سایت‌های تجارت الکترونیک مربوط می‌شود، عناصر آمیخته بازاریابی به‌عنوان محصول الکترونیکی (محصول)، هوشمندی قیمت (قیمت)، هوش تبلیغاتی (تبلیغات) و ریسک تحویل (مکان) دوباره تعریف شده‌اند. یک مرور ادبیات برای توسعه ساختارهای مختلف مورد استفاده در تحقیق انجام شد و در بخش زیر به تفصیل توضیح داده شده است.

بررسی ادبیات

خرید آنلاین

مشتریان خرید آنلاین را ترجیح می دهند تا از ایستادن در صف های طولانی برای پرداخت اجتناب کنند و از ترغیب مداوم فروشنده به خرید اجتناب کنند.

راحتی خرید، صرفه جویی در زمان و قیمت گذاری رقابتی برخی از مزایای خرید آنلاین است (بلمن و همکاران، 1999؛ باتناگار و همکاران، 2000؛ لیمیم و همکاران، 2000؛ مورگانوسکی و کود، 2000؛ سیم و کوی، 2002؛ 2002). ولفین بارگر و گیلی، 2005؛ جیانگ و همکاران، 2011).

اگر محصول در فروشگاه‌های آفلاین موجود نباشد، مصرف‌کنندگان محصولی را به‌صورت آنلاین خریداری می‌کنند (تئو، 2002؛ ولفین بارگر و گیلی، 2005). ابزارهای مقایسه قیمت و سهولت قیمت گذاری رقابتی به صورت آنلاین برخی از 66 مزیت دیگری است که به تصمیم گیری مشتری کمک می کند (وارد، 2001).

با وجود این مزایا، برخی از مشتریان به دلیل خطرات امنیتی کارت های بدهی و اعتباری، خطرات مرتبط با بانکداری آنلاین و فریب برند، خرید آنلاین را ترجیح نمی دهند.

بازاریابی الکترونیکی

رویکردهای بازاریابی دیجیتال، مانند بازاریابی آنلاین و بازاریابی اجتماعی با رویکردهای سنتی بازاریابی متفاوت است. هدف اصلی بازاریابی رسانه های اجتماعی حفظ ارتباط ثابت با مشتری و اطمینان از ارتباط آنها با یکدیگر است. (گوردامر، 2009). برای دستیابی به وفاداری و محبوبیت برند، پورتال های وب نیاز به پرورش روابط با مشتری و ارائه خدماتی دارند که باعث می شود آنها به طور مکرر از سایت بازدید کنند و در نتیجه وفاداری ایجاد کنند که به نوبه خود باعث افزایش محبوبیت می شود.

از این رو، “سفر تصمیم گیری مصرف کننده” باید شناسایی شود (Gefen و Straub، 2000). وب کاوی به تجزیه و تحلیل ردپای دیجیتالی که مشتری بر جای می گذارد و درک رفتار خرید آنها کمک می کند. بنابراین، شرکت ها می توانند بهتر با مشتریان تعامل داشته باشند (Arbelaez و همکاران، 2013)

آگاهی از شیوه‌های بازاریابی مرسوم، سیستم‌های اطلاعاتی و روش‌های تحلیلی برای اجرای کمپین‌های بازاریابی الکترونیکی موفق ضروری است (Kalyanam and McIntyre, 2002). بازاریابی الکترونیکی شامل استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی است که در یک محیط اینترنتی اجرا می شوند. این شامل مفهوم سازی ایده ها، توسعه محتوا، طراحی، نگهداری، اندازه گیری و تبلیغات است.

ضروری است که تلاش‌های بازاریابی الکترونیکی با دقت بیشتری نسبت به بازاریابی سنتی طراحی و اجرا شوند، زیرا هیچ تماس مستقیم با مشتری در محیط وب وجود ندارد (Strauss, Frost and Ansary, 2009; Järvinen and Karjaluoto, 2015).

در یک مطالعه انجام شده در مورد بازاریابی الکترونیکی، ثابت شد که بازاریابی از طریق ایمیل بیشتر از آنچه که از طریق تلفن همراه ارتباط برقرار می شود، نتیجه گرا است (Hudak et al., 2017). بازاریابی الکترونیکی از قدرت فناوری و اینترنت برای به دست آوردن بینشی در مورد مشتریان و ترجیحات مشتری از طریق کوکی ها و نمایندگان استفاده می کند. (تئو و چو، 2001).

بازاریابی دیجیتال که به عنوان بازاریابی الکترونیکی یا بازاریابی الکترونیکی نیز شناخته می شود، چندان مورد بررسی قرار نگرفته است، و مطالعه تأثیر بازاریابی الکترونیکی بر برندسازی محصول ضروری است (لی و کتان 2017؛ موکتزوما، 2017).

بازاریابی الکترونیک میکس

مطالعات تحقیقاتی در گذشته مشخص کرده اند که آمیخته بازاریابی سنتی (4Ps) بر وفاداری برند و محبوبیت برند تأثیر می گذارد (یو و همکاران، 2000). مفهوم آمیخته بازاریابی سنتی بیشتر به بازاریابی دیجیتال با 4Ps طبقه بندی مجدد به صورت زیر گسترش می یابد:

• محصول الکترونیکی
• هوش قیمتی
• هوش ترویجی
• ریسک تحویل

این عناصر آمیخته بازاریابی الکترونیکی (Kalyanam, 2002) با ابعاد ارزش ویژه برند – وفاداری به برند و محبوبیت برند مرتبط هستند. بازاریابی الکترونیکی به دلیل محیط کسب و کار جدید ایجاد شده از طریق چندین زمینه دیجیتال از جمله پلت فرم رسانه های اجتماعی، دهان به دهان آنلاین و بررسی ها به تدریج در حال تقویت است، بنابراین به فرآیند هوش تبلیغاتی محصول الکترونیکی کمک می کند (Stephen, 2016؛ Chu). و کیم، 67، 2011). هدف بازاریابی دیجیتال نیز حفظ تمرکز بر تعاملات مبتنی بر رابطه با مشتریان است (تیاگو و وریسیمو، 2014).

امروزه بازاریابان از رسانه های مختلف برای حفظ وفاداری و محبوبیت برند در بین مشتریان خود استفاده می کنند (Erdoğmuş and Cicek, 2012)

در سرویس‌های آنلاین، فرایند خرید مصرف کننده سفارشی می شود تا تجربه خرید را برای خریداران تکراری راحت کند. مفهوم سفارشی سازی طراحی محصول بر اساس نیاز مشتری نیز با ظهور آخرین فناوری ها رایج شده است.

از طریق هوشمندی قیمت، اینترنت به مصرف‌کنندگان این قدرت را می‌دهد تا با کلیک یک دکمه، بهترین معاملات را خریداری کنند.

عملکرد جستجو در پورتال‌های خرید آنلاین، خریداران را قادر می‌سازد تا به اطلاعات محصولات و قیمت‌ها بسیار راحت‌تر دسترسی داشته باشند (وارد، 2001). هزینه های کانال بازاریابی (هزینه های توزیع) در خرید آنلاین تقریباً صفر است، بنابراین فروشندگان این مزیت را به مشتریان منتقل می کنند.

بنابراین، مزایای قیمتی که مشتریان به صورت آنلاین دریافت می کنند در مقایسه با فروشگاه آفلاین معمولی بسیار جذاب است. فروشندگان ممکن است خدمات دیگری مانند کاهش هزینه های تحویل را برای جذب خریداران در نظر بگیرند (Monsuwe et al., 2004).

با وجود مزایای فراوان، مشتریان اغلب از خرید آنلاین نگران هستند. آنها خطرات زیادی مانند تقلب در کارت اعتباری، سیستم امنیتی ضعیف، خطرات محصول (سیاست‌های جایگزینی بد/محصولات آسیب دیده) و فریب برند را درک می‌کنند. این عوامل در رفتار خرید مشتری مهم هستند، از این رو سرمایه گذاران کسب و کار آنلاین باید این عوامل را قبل از آنلاین شدن در نظر بگیرند. برای پرورش وفاداری و محبوبیت برند، حفظ مشتریان وفادار از طریق مدل‌های قیمت‌گذاری الکترونیکی بهتر مهم است.

بازاریابی الکترونیکی را نباید به عنوان بسط کمپین های بازاریابی مرسوم در نظر گرفت. بازاریابان باید درک کنند که محیط از نظر خصوصیات خاص است (پرنر و فیس، 2002).

بازاریابی الکترونیکی به دلیل انعطاف پذیری که به مشتریان ارائه می دهد، به عنوان یکی از بزرگترین چالش های آمیخته بازاریابی در نظر گرفته می شود. مفهوم کانال بازاریابی از بین رفته است، زیرا مصرف کنندگان اکنون این گزینه را دارند که مستقیماً از تولید کنندگان خرید کنند. مشتریان همچنین انتظار دارند که محصولات در کوتاه مدت به آنها تحویل داده شود.

بسیاری از پورتال های آنلاین بر روی زمان تحویل و امکانات ردیابی تمرکز می کنند تا اطمینان حاصل کنند که مشتری در مورد وضعیت تحویل مضطرب باقی نمی ماند. این امر باعث افزایش وفاداری مشتری به برند نسبت به یک محصول خاص می شود. بازاریابان الکترونیکی همچنین باید اطمینان حاصل کنند که محصولات در آدرس مصرف کننده تحویل داده می شود و سیاست های بازگشت به وضوح ابلاغ می شود. ژانگ و همکاران در مطالعه خود در مورد قصد خرید مجدد مصرف کنندگان با استفاده از سایت های تجارت الکترونیک B2C. al. (2011) بر اهمیت تحویل در فرآیند تحقق تأکید می کند.

رفتار خرید آنلاین را می توان به دو مرحله طبقه بندی کرد. گام اول تشویق مشتریان به خرید آنلاین محصول و مرحله دوم ترغیب آنها به خرید مجدد است. قصد خرید مجدد منجر به وفاداری به برند می شود. مشتریانی که در خریدهای مکرر شرکت می کنند به سفیران برند تبدیل می شوند و بر بسیاری دیگر برای خرید همان برند تأثیر می گذارند. بنابراین، نام تجاری در میان تعداد زیادی از مشتریان به سمت بالاترین یادآوری ذهنی حرکت می کند. بنابراین وفاداری به برند درآمد فروش و سهم بازار بالاتری را فراهم می‌کند که به نوبه خود باعث محبوبیت برند Zhang et. al., (2011).

راحتی مزیت اصلی خریدار آنلاین است. مشتریان می توانند زمان و مکان را برای خرید آنلاین انتخاب کنند. با رایانه شخصی یا تلفن همراه مجهز به اتصال اینترنتی، خرید می‌تواند در هرکجا و هر زمان که مشتری تمایل داشته باشد انجام شود.

بنابراین، خرید آنلاین راحتی، صرفه جویی در زمان و قیمت های رقابتی را برای خریدار فراهم می کند (بلمن و همکاران، 1999؛ باتناگار و همکاران، 2000؛ لیمیم و همکاران، 2000؛ مورگانوسکی و کود، 2000؛ سیم و کوی، 2002؛ ولفین بارگر و جیل. ، 2005؛ Baubonienė و Gulevičiūtė، 2015).

با این راحتی به عنوان یک مزیت عمده، خریدار می تواند از صف های طولانی و فروشندگان کنجکاو اجتناب کند. چندین مزیت دیگر عبارتند از صرفه جویی در زمان سفر، اجتناب از شلوغی جاده ها، عدم نیاز به یافتن جای پارک و سایر تلاش های فیزیکی در خرید.

خریداران آنلاین احساس می کنند که می توان از زمان صرفه جویی شده به طور سازنده برای کارهای دیگر استفاده کرد. از این رو خرید آنلاین بهترین گزینه برای افرادی است که می خواهند در زمان و هزینه خود از طریق پیشنهادات قیمتی جذاب صرفه جویی کنند (Jun et al., 2004; Thananuraksakul, 2007).

خریداران آنلاین عمدتاً افرادی هستند که با فناوری آشنا هستند و از کاربران فعال اینترنت هستند. با این حال، بسیاری از خریداران به دلیل خطرات مختلف درک شده، خرید معمولی را به جای فروشگاه های آنلاین ترجیح می دهند (Muthitacharoen and Palvia, 2002). مطالعه دیگری به این نتیجه رسید که مصرف کنندگان زمانی که نتوانند محصولات را در یک فروشگاه آفلاین پیدا کنند، محصولات را به صورت آنلاین خریداری می کنند (تئو 2002؛ ولفین بارگر و گیلی، 2005).

تفاوت آمیخته بازاریابی مرسوم و آمیخته بازاریابی الکترونیکی، مزیت فناوری در ثبت ردپای دیجیتالی مشتری است. این داده ها به حفظ ارتباط بسیار قوی با مشتری کمک می کند. از این رو، تجزیه و تحلیل داده ها نقش کلیدی در نظارت بر “سفر تصمیم گیری مصرف کننده” ایفا می کند (Gefen و Straub، 2000). هنگامی که خریداران آنلاین از یک وب سایت بازدید می کنند، دنباله ای از داده ها به نام “ردپای دیجیتال” از خود به جای می گذارند.

از این داده ها می توان برای درک و پیش بینی نیازها، خواسته ها و خواسته های آینده مشتریان استفاده کرد. درک مشتری همچنین به بهبود حضور وب برندها کمک می کند (Gerrikagoitia و همکاران، 2015).

با استفاده از تکنیک هایی مانند وب کاوی (Arbelaitz et al., 2013) ردپای دیجیتالی باقی مانده توسط خریدار در طول بازدید، برای جمع آوری دانش بیشتر در مورد رفتار خرید مشتری تجزیه و تحلیل می شود و برای افزایش تعامل آنها با فروشگاه استفاده می شود.

علاوه بر این، این دانش برای هدف قرار دادن انتخابی مشتریان و ارائه اطلاعات سفارشی به هوش تبدیل می شود.

کاوی استفاده از وب بر پیش بینی ترجیحات و رفتار کاربران با تجزیه و تحلیل وبلاگ ها با کمک تکنیک های سنتی داده کاوی تمرکز دارد (لوپوس و روی، 2015). داده های جریان کلیک مشتری می تواند به عنوان یک منبع اطلاعاتی بسیار غنی عمل کند. یک کلیک جریان مسیر کاربر را از طریق یک وب سایت نشان می دهد. داده‌های جریان کلیک در فایل‌های وبلاگ گرفته و نگهداری می‌شوند.

استفاده استراتژیک از داده های ناوبری می تواند در ارائه توصیه های موثر بسیار مفید باشد (Schumann et al., 2014). سیستم های پیشنهادی با کیفیت خوب نه تنها به ارضای ترجیحات مشتری برای یک محصول کمک می کند، بلکه به بهبود فروش و جذب مشتریان جدید نیز کمک می کند (تاکر، 2014).

کیفیت ضعیف توصیه، منجر به دو نوع خطای عجیب می شود: منفی کاذب، اشاره به عدم توصیه مواردی که مشتری دوست دارد. و مثبت کاذب، با اشاره به توصیه مواردی که مشتری دوست ندارد. در حوزه تجارت الکترونیک، مهمترین خطاهایی که باید کنترل و دور زده شوند، خطاهای مثبت کاذب هستند، زیرا این خطاها می تواند منجر به نارضایتی مشتریان شود و امکان بازدید مجدد مشتری از سایت را در آینده به حداقل برساند.

مدل مفهومی

در این پژوهش فرضیه های زیر برای آزمون پیشنهاد شد:

فرضیه ها:

1. هوش قیمتی تاثیر بسزایی بر وفاداری به برند دارد
2. ریسک تحویل تاثیر بسزایی بر وفاداری به برند دارد
3. هوش تبلیغاتی تأثیر بسزایی بر وفاداری به برند دارد
4. محصول الکترونیکی تأثیر بسزایی بر وفاداری به برند دارد
5. هوشمندی قیمت تاثیر بسزایی بر محبوبیت برند دارد
6. ریسک تحویل تاثیر بسزایی بر محبوبیت برند دارد
7. هوش تبلیغاتی تأثیر بسزایی بر محبوبیت برند دارد
8. محصول الکترونیکی تأثیر بسزایی در محبوبیت برند دارد
9. محبوبیت برند تأثیر بسزایی بر وفاداری به برند دارد

تعریف سازه ها

هوش قیمتی: همچنین به عنوان نظارت بر قیمت رقابتی یا حساسیت قیمت شناخته می شود. این به آگاهی از پیچیدگی های قیمت گذاری در سطح بازار و تأثیر آنها بر تجارت اشاره دارد که معمولاً از تکنیک های داده کاوی مدرن استفاده می کند (Kalyanam, 2002).

از دیگر مدل‌های قیمت‌گذاری با گستردگی و دقت آن که از طریق تحلیل قیمت‌گذاری رقابتی به دست می‌آید متمایز می‌شود. این تکنیک را می‌توان توسط شرکت‌هایی که به دنبال بهینه‌سازی استراتژی قیمت‌گذاری خود نسبت به رقبا هستند، یا توسط خریدارانی که به دنبال بهینه‌سازی استراتژی‌های خرید خود هستند (آمیخته بازاریابی الکترونیکی، n.d.) به کار برد.

ریسک تحویل: ریسک تحویل به خطراتی اشاره دارد که در تحویل یک محصول آنلاین وجود دارد: خطرات مربوط به تحویل در مکان. خطرات مربوط به زمان تحویل محصول؛ آیا محصول صحیح تحویل داده خواهد شد یا خیر؛ و زمان واقعی صرف شده برای تحویل محصول. این جایگزین مفهوم سنتی مکان در آمیخته بازاریابی می شود (Koyuncu و Bhattacharya 2004).

محصول الکترونیکی: این اصطلاح در مجموع به تمام ویژگی‌های محصولی اشاره دارد که بیشترین تأثیر را بر مصرف‌کننده‌ای دارد که در خرید آنلاین شرکت می‌کند (ترکیب بازاریابی الکترونیکی، n.d.). همچنین میزان وزن محصول را نسبت به سایر عوامل مانند تبلیغات و قیمت اندازه گیری می کند (Kalyanam, 2002).

هوش ترویجی: هوش تبلیغاتی در تبلیغات آنلاین به تاکتیک‌هایی اشاره دارد که برای تبلیغ هوشمندانه یک محصول نسبت به دیگران استفاده می‌شود و تضمین می‌کند که تبلیغات تصویری ماندگار بر روی مصرف‌کننده می‌گذارد، به طوری که آنها می‌توانند از این اطلاعات در تصمیم خرید خود استفاده کنند (ترکیب بازاریابی الکترونیکی، n.d.). تبلیغات هوشمند از داده های جریان کلیک برای درک کاربر استفاده می کند و به طور هوشمندانه از این اطلاعات برای شکل دادن به تبلیغ استفاده می کند (Kalyanam, 2002).

وفاداری به برند: تمایل برخی از مصرف کنندگان به خرید مکرر یک کالای یکسان به جای استفاده از چندین برند رقیب است. اهمیت ندادن به P های دیگر (تبلیغ، مکان و قیمت) برندهای دیگر و خرید مداوم از یک برند، وفاداری به برند نامیده می شود. وفاداری به برند همچنین می تواند به عنوان حداقل تغییر قیمت مورد نیاز برای سوق دادن مشتری به برند دیگر تعریف شود (راجو و همکاران، 1990).

محبوبیت برند: محبوبیت برند تحت تأثیر ارتباطات دهان به دهان است. همانطور که پذیرندگان اولیه برندی را که خریداری کرده اند به خریداران بعدی توصیه می کنند. این عامل نشان می‌دهد که مصرف‌کننده چقدر به میزان انتشار دهان به دهان در مورد برند یا به‌طور مناسب‌تر، نگرش نسبت به محبوبیت نام تجاری یک سایت تجارت الکترونیک اهمیت می‌دهد (Kim & Min 2014).

روش

طرح تحقیق شامل دو مرحله بود. ابتدا، متغیرهایی که بر محبوبیت و وفاداری برند تأثیر می‌گذارند با استفاده از بررسی ادبیات جامع شناسایی شدند. در مرحله بعد، اقدامات پژوهش از طریق مشاوره با پنل تخصصی تشکیل شده برای مطالعه انتخاب شد. جامعه هدف شامل افرادی از عموم مردم بود که با سایت های خرید و تجارت الکترونیک در هند آشنا هستند.

از آنجایی که پاسخ دهندگان کاربران درگاه های خرید الکترونیکی هستند، نمونه گیری احتمالی مناسب تلقی شد. از این رو، روش نمونه‌گیری اتخاذ شده تصادفی ساده بود، با داده‌های مورد نیاز با استفاده از نظرسنجی آنلاین از طریق ابزارهای آنلاین مانند ایمیل یا فرم‌های Google جمع‌آوری شد. لینک نظرسنجی همچنین در پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، واتس اپ و لینکدین به اشتراک گذاشته شد. این نظرسنجی در مجموع 312 پاسخ کامل دریافت کرد که برای تجزیه و تحلیل بیشتر در نظر گرفته شد.

از رویکرد مدل‌سازی معادلات ساختاری استفاده شد و تجزیه و تحلیل با استفاده از Smart PLS انجام شد. برای اندازه گیری گویه ها برای همه سازه ها از مقیاس لیکرت هفت درجه ای استفاده شد. پیش آزمون پرسشنامه انجام شد تا اطمینان حاصل شود که پاسخ دهندگان می توانند مقیاس های اندازه گیری مورد استفاده در مطالعه را درک کنند. مطالعه مقدماتی با 30 پاسخ انجام شد و نتایج مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. بر اساس این نتایج، برخی اصلاحات و تغییرات جزئی قبل از مطالعه بیشتر در پرسشنامه ایجاد شد.

نتایج

تجزیه و تحلیل نتایج مطالعه آزمایشی

روایی محتوایی ابزار تحقیق با استفاده از پانل 5 نفره از خبرگان حوزه دیجیتال مارکتینگ ارزیابی شد. یک مطالعه مقدماتی برای بررسی مناسب بودن ابزار پیمایش در چارچوب این تحقیق، شامل آزمون اولیه پایایی و روایی آیتم های پرسشنامه قبل از استفاده در جمع آوری داده های نهایی انجام شد. داده ها از 30 پاسخ دهنده هدف برای این مطالعه مقدماتی جمع آوری شد.

برخی از موارد پرسشنامه بر اساس نتایج مطالعه مقدماتی اصلاح یا حذف شدند. پرسشنامه نهایی شامل هفت سؤال جمعیتی و 22 سؤال با مقیاس لیکرت بود که هر کدام در مقیاس 1 (کاملاً مخالفم) تا 7 (کاملاً موافقم) اندازه‌گیری شدند. پرسشنامه آزمایشی و نهایی در پیوست 1 آورده شده است.

تجزیه و تحلیل نتایج مطالعه نهایی

برای جمع آوری داده های نهایی، در مجموع 312 پاسخ معتبر دریافت شد. از این تعداد 159 نفر مرد بودند و اکثریت پاسخگویان در رده سنی 18 تا 35 سال بودند. تجزیه و تحلیل داده ها برای تعیین ضرایب مسیر و وزن بار عاملی با استفاده از نرم افزار SmartPLS انجام شد.

تجزیه و تحلیل SEM شامل دو بخش مدل اندازه گیری و ارزیابی مدل ساختاری بود. برای تعیین روایی و پایایی ابزار تحقیق از ارزیابی مدل اندازه گیری استفاده می شود. معیارهای پایایی شامل آلفای کرونباخ و پایایی مرکب بودند. مقدار آلفای کرونباخ برای همه عوامل 0.5 به دست آمد. با این حال، مقادیر قابلیت اطمینان مرکب بالاتر از برش 0.7 بود، بنابراین پایایی مدل اندازه گیری قابل قبول تعیین شد (جدول 1).

مقادیر میانگین واریانس استخراج شده (AVE) برای همه سازه ها بالاتر از 0.5، بالاتر از آستانه قابل قبول است، که نشان دهنده اعتبار همگرای خوبی است.

سازه های مورد استفاده در این مطالعه، یعنی عناصر آمیخته بازاریابی الکترونیکی، محبوبیت برند و وفاداری به برند به ترتیب دارای امتیازات پایایی ترکیبی 0.811، 0.813 و 0.835 بودند که اعتبار سازه از طریق میانگین واریانس استخراج شده اندازه گیری شد و 0.55 ارزیابی شد. به ترتیب 59/0 و 56/0 (جدول 1) که نشان می دهد ابزار مورد استفاده برای تحقیق دارای معیارهای لازم برای پایایی و روایی است.

یک مقدار مربع R برای یک متغیر وابسته نشان دهنده واریانسی است که می تواند توسط متغیرهای مستقل دیگر توضیح داده شود. این نیز معیاری برای اعتبار مدل است. وفاداری به برند دارای مقدار مربع R برابر با 0.107 است که نشان می دهد 10.7 درصد از واریانس در وفاداری به برند توسط متغیرهای مستقل توضیح داده می شود.

هوش قیمت، ریسک تحویل، محصولات الکترونیکی و هوش تبلیغاتی. محبوبیت برند دارای مقدار مربع R برابر با 0.257 بود که نشان می دهد واریانس 25.7٪ توسط متغیرهای مستقل توضیح داده می شود.

این تحلیل‌ها به وضوح توضیح می‌دهند که عوامل مختلفی وجود دارد که باید در حین مطالعه درک مصرف‌کننده از بازاریابی الکترونیکی هوشمند در پلتفرم‌های آنلاین در نظر گرفته شوند. در این مطالعه، تحلیل به چهار عامل، یعنی چهار عنصر آمیخته بازاریابی الکترونیکی محدود شد. بین وفاداری برند و محبوبیت برند، واضح است که محبوبیت برند با این چهار عامل مستقل بهتر توضیح داده می شود.

اعتبار تمایز مدل نیز با استفاده از تحلیل مدل اندازه گیری از طریق SmartPLS مورد بررسی قرار گرفت.

این نشان می دهد که سازه های مورد استفاده برای این مطالعه چقدر متفاوت هستند. برای این کار یک تحلیل همبستگی متغیر پنهان (LVC) انجام شد. اگر جذر AVE بزرگتر از همبستگی های متغیر پنهان باشد، اعتبار تفکیکی کافی وجود دارد. نتایج این مطالعه (مورب پررنگ، جدول 2) نشان داد که این معیار برآورده شده است و از این رو مدل از روایی افتراقی قابل قبولی برخوردار است.

پس از تعیین روایی و پایایی مدل، تحلیل مدل ساختاری برای آزمون فرضیه ها انجام شد (جدول 3). یک آزمون بوت استرپ برای آزمون هر فرضیه و ارتباط بین دو عامل انجام شد. برای بررسی اینکه آیا فرضیه ها در سطح معنی داری 5 درصد پشتیبانی می شوند، آمار به دنبال آزمون بوت استرپ به دست آمد. نتایج در جدول 3 نشان داده شده است.

جدول 1. تحلیل اجمالی

عامل	میانگین	قابلیت اطمینان ترکیبی	میدان آر	آلفای کرونباخ	اجتماع	افزونگی
وفاداری به برند	0.5677	0.8356	0.1070	0.7428	0.5677	0.0113
محبوبیت برند	0.5931	0.8138	0.2569	0.6600	0.5931	0.0033
ریسک تحویل	0.5124	0.7517	0	0.5762	0.5124	0
محصولات الکترونیکی	0.6140	0.8253	0	0.6809	0.6140	0
تبلیغات آنلاین	0.5729	0.8694	0	0.8131	0.5729	0
هوش قیمتی	0.5018	0.7998	0	0.6821	0.5018	0

جدول 2. تجزیه و تحلیل LVC

عامل	وفاداری به برند	محبوبیتبرند	ریسک تحویل	محصولات الکترونیکی	تبلیغات آنلاین	هوش قیمتی
وفاداری به برند	0.7534	0	0	0	0	0
محبوبیت برند	0.1508	0.7701	0	0	0	0
ریسک تحویل	0.1633	0.1105	0.7158	0	0	0
محصولات الکترونیکی	-0.0079	0.3844	-0.0053	0.7835	0	0
تبلیغات آنلاین	-0.2002	0.2762	0.0101	0.3678	0.7569	0
هوش قیمتی	0.0708	0.3840	0.2762	0.1789	0.2695	0.7083

جدول 3. مقادیر آزمون تی

فرضیه	عامل	آمار	نتیجه	مقادیر بتا
H1	هوش قیمتی à وفاداری برند	3.9241	پشتیبانی	-0.267
H2	ریسک تحویل وفاداری برند	1.464	پشتیبانی نمیشود	0.137
H3	هوش ترویجی à وفاداری برند	0.3725	پشتیبانی نمیشود	0.028
H4	محصولات الکترونیک à وفاداری برند	0.1572	پشتیبانی نمیشود	0.011
H5	هوش قیمتی à نگرش نسبت به محبوبیت	1.3519	پشتیبانی نمیشود	0.085
H6	ریسک تحویل à نگرش نسبت به محبوبیت	0.4095	پشتیبانی نمیشود	0.028
H7	هوش ترویجی à نگرش نسبت به محبوبیت	5.664	پشتیبانی	0.3
H8	محصولات الکترونیکی à محبوبیت برند	5.1913	پشتیبانی	0.3
H9	نگرش نسبت به محبوبیت à وفاداری برند	2.9074	پشتیبانی	-0.194

نتایج (جدول 3) نشان می‌دهد که فرضیه‌های H1، H7، H8 و H9 تأیید شده‌اند، در حالی که فرضیه‌های H2، H3، H4، H5 و H6 توسط نتایج این مطالعه تأیید نشده‌اند. از نتایج می توان استنباط کرد که قیمت گذاری الکترونیکی محصولات تأثیر قابل توجهی بر وفاداری به برند دارد، در حالی که محبوبیت نام تجاری به طور قابل توجهی تحت تأثیر محصولات الکترونیکی و هوش تبلیغاتی است. به طور مشابه، محبوبیت نام تجاری بر وفاداری برند در محیط بازاریابی الکترونیکی تأثیر دارد. سایر عناصر آمیخته بازاریابی الکترونیکی مانند ریسک تحویل و قیمت گذاری هوشمند تأثیری بر محبوبیت برند نداشتند، در حالی که هوش تبلیغاتی و محصول الکترونیکی تأثیری بر وفاداری به برند نداشتند.

بحث

با افزایش هوش قیمتی، وفاداری به برند کاهش می یابد

در تئوری بازاریابی سنتی، قیمت به عنوان اثر قابل توجهی بر وفاداری به برند شناخته شده است. با این حال، نتایج این مطالعه همبستگی منفی را در محیط آنلاین نشان داد. این را می توان با این واقعیت توضیح داد که در عصر دیجیتال که مردم بیشتر از تنوع محصولات موجود آگاه هستند و قیمت و سایر جزئیات یک محصول به راحتی در دسترس است، معمولاً تنها با یک کلیک فاصله، وفا داری به یک برند خاص بسیار بعید است. بالابانیس و همکاران (2006) مشاهده کردند که مشتریان حتی اگر از یک فروشگاه الکترونیکی راضی باشند خود را وفادار نمیدانند. فروشگاه‌های الکترونیکی به دلیل جذابیت قیمت محبوبیت پیدا می‌کنند، اما مشتریان آنلاین به دلیل آگاهی بیشتر از گزینه‌های مختلف در دسترس، به قیمت حساس هستند. از این رو، طبیعی است که مشتریان به پورتال‌هایی روی می آورند که قیمت های بهتری ارائه می دهند. نرم افزار مقایسه قیمت چنین رفتار تعویضی را در محیط بازاریابی الکترونیکی تسهیل می کند. با توجه به هوش قیمتی، نتایج این مطالعه با نتایج مطالعه Reichhart و همکاران مطابقت دارد. (2013) اما با نتایج Monsuwe و همکاران، 2004 موافق نیستند.

با افزایش هوش تبلیغاتی، نگرش نسبت به محبوبیت برند افزایش می یابد.

هوش تبلیغاتی تأثیر قابل توجهی بر محبوبیت برند دارد که نتایج نشان دهنده یک رابطه مثبت است. این یافته ها با ادبیات گذشته مطابقت دارند (پارک و لنون، 2009). این با این واقعیت توضیح داده می شود که با افزایش تاکتیک ها و هوش برای تبلیغات (یعنی افزایش تعداد تبلیغات در طول حضور مشتری در وب)، نام تجاری محبوب تر می شود. از آنجایی که مشتریان عموماً خواهان برندهای محبوب بیشتری هستند، مشاهده افزایش تعداد تبلیغات برای یک برند خاص، احتمال تمایل مصرف کننده به محصولات برندی که بیشتر تبلیغ می کند را افزایش می دهد. اگر تبلیغات هوشمند آنلاین چنین ویژگی غالب پلتفرم آنلاین نبود، آگاهی از چند برند نیز کمتر بود. از این رو، قابل توجیه است که وقتی هوش تبلیغاتی افزایش می‌یابد و تبلیغات به شیوه‌ای دقیق‌تر انجام می‌شود، میل به برندی که وسیع‌تر و شناخته شده‌تر است افزایش می‌یابد. برندی که لایک های آنلاین بیشتری دارد یا برندی که از طریق تبلیغات شفاهی الکترونیکی محبوبیت بیشتری دارد، طبیعتا برای مصرف کنندگان جذاب تر به نظر می رسد. با توجه به هوش تبلیغاتی، نتایج این مطالعه با ادبیات قبلی مطابقت ندارد (ریچهارت و همکاران، 2013).

با افزایش ویژگی های محصول الکترونیکی، محبوبیت برند افزایش می یابد.

محصول الکترونیکی تأثیر قابل توجهی بر وفاداری به برند دارد و نتایج نشان دهنده یک رابطه مثبت است. همانطور که در ادبیات گذشته پشتیبانی شده است (Allaway و همکاران، 2011)، این را می توان با این واقعیت توضیح داد که وقتی ویژگی های محصولات آنلاین افزایش می یابد، وفاداری برند نسبت به آن برند نیز افزایش می یابد. هنگامی که یک برند بر جذابیت فیزیکی محصول تاکید می کند، شامل بررسی محصول در تبلیغات یا مشخصات مهم محصول می شود، مصرف کنندگان تمایل دارند به آن برند خاص بچسبند. اگر مصرف کنندگان باور داشته باشند که آنچه در وب سایت ها در هنگام ثبت سفارش می بینند به طور واقع بینانه نشان دهنده محصولی است که در صورت سفارش از برند دریافت می کنند، وفاداری نسبت به برند نیز افزایش می یابد.

همانطور که میل به محبوبیت برند افزایش می یابد، وفاداری به برند کاهش می یابد.

نتایج نشان داد که محبوبیت برند تأثیر منفی معناداری بر وفاداری به برند دارد. میل به یک نام تجاری محبوب از دانش برند از طریق تبلیغات شفاهی الکترونیکی، افزایش “لایک” محصول و برند به صورت آنلاین ایجاد می شود. به این ترتیب، مصرف کنندگان برند را به طور فعال انتخاب نمی کنند، به یک برند خاص رضایت می دهند و به آن برند وفادار می شوند. در عصر دیجیتال، جایی که آگاهی هر لحظه افزایش می‌یابد، به‌ویژه از طریق بازاریابی الکترونیکی هوشمند، اگر یک برند پیشنهادی محبوب‌تر از برندی باشد که مصرف‌کننده قبلاً خریده یا استفاده می‌کرده است، احتمال تغییر مصرف‌کننده از یک برند به برند دیگر وجود دارد. افزایش. از این رو، واضح است که با افزایش میل و نیاز به یک برند محبوب تر، وفاداری مصرف کننده به برند کاهش می یابد.

نتایج نشان داد که پنج فرضیه (H2، H3، H4، H5، H6) تأیید نشدند. ریسک تحویل رابطه معناداری با وفاداری به برند (H2) یا محبوبیت نام تجاری (H6) یافت نشد. این به این معنی است که مشتریان ریسک تحویل را به هیچ نام تجاری تجارت الکترونیک خاصی وابسته نمی‌کنند. ریسک درک شده افراد نسبت به خرید آنلاین در طول سال ها به دلیل ویژگی های امنیتی پیشرفته ارائه شده توسط بانک ها و همچنین وب سایت های تجارت الکترونیک کاهش یافته است.

همچنین اکثر پاسخ دهندگان به نظرسنجی زیر 35 سال سن داشتند که ممکن است به دلیل افزایش آگاهی و قرار گرفتن این گروه سنی در معرض فناوری های دیجیتال، نتایج این دو فرضیه را نیز تحت تأثیر قرار دهد. هوش تبلیغاتی عامل دیگری بود که تأثیر معناداری بر وفاداری به برند نشان نداد (H3). این نشان می دهد که وفاداری به برند ممکن است به دلیل فعالیت های تبلیغاتی انجام شده توسط سایت های تجارت الکترونیک افزایش پیدا نکند. مشتریان ممکن است به دنبال پیشنهادهای تبلیغاتی از سایت های مختلف تجارت الکترونیک باشند و مایلند وفاداری خود را به وب سایت تجارت الکترونیکی تغییر دهند که بهترین پیشنهادات با ارزش برای پول را به آنها ارائه می دهد. به طور مشابه، محصولات الکترونیکی نیز تاثیر قابل توجهی بر وفاداری به برند ندارند (H4). همانند فاکتور هوش تبلیغاتی، مشتریان بر اساس تنوع و ویژگی‌های محصولات ارائه شده، مایلند از یک وب‌سایت تجارت الکترونیک به وب‌سایت دیگر تغییر کنند. بنابراین، مشتریان تمایل کمتری به وب سایت تجارت الکترونیک دارند و ترجیح می دهند محصولی را از سایت تجارت الکترونیکی خریداری کنند که بهترین محصول را برای آنها ارائه می دهد. فرضیه دیگری که تأیید نشد، تأثیر هوش قیمتی (H5) بر نگرش نسبت به محبوبیت بود. این بدان معناست که مشتریان آنلاین به شدت به قیمت حساس هستند و یک برند تجارت الکترونیک خاص را به دلیل فعالیت های تبلیغاتی آن محبوب تر از دیگری نمی دانند. این می تواند به دلیل رقابت شدید و جنگ قیمتی بین وب سایت های مختلف تجارت الکترونیک هند باشد. بنابراین، مصرف کنندگان هندی تنها به دلیل عوامل قیمت، یک سایت تجارت الکترونیک را برتر از سایت دیگر نمی دانند.

نتیجه گیری و پیامدها

نقطه قوت این پروژه این است که درک مصرف کننده از بازاریابی الکترونیکی هوشمند در هیچ مقاله قبلی پوشش داده نشده است. بنابراین این پروژه بعد جدیدی از وضوح را برای مشاغل فراهم می کند.

برای کشور در حال توسعه ای مانند هند، بسیار مهم است که سازمان ها دیدگاه روشنی در مورد آنچه برای مصرف کنندگان مهم است داشته باشند، به طوری که آنها بتوانند به جای هدر دادن منابع ارزشمند برای پارامترهای دیگر، به طور موثر روی آن عامل هزینه کنند. این مطالعه به کسب‌وکارها و سازمان‌ها کمک می‌کند تا بفهمند کدام یک از عوامل آمیخته بازاریابی تأثیرگذارترین و طولانی‌مدت‌ترین تأثیر را بر مصرف‌کنندگان دارد و همچنین به آنها کمک می‌کند تا درک کنند که چگونه بازاریابی الکترونیکی بر تصویر شرکت در ذهنیت مشتری تأثیر می‌گذارد. این مطالعه نشان داده است که چگونه بازاریابی الکترونیکی هوشمند می تواند درک فرد را در مورد وفاداری به برند و محبوبیت برند تغییر دهد و چگونه این دو عامل می توانند در نهایت قصد خرید را دستکاری کنند.

پیامدهای مدیریتی برای تئوری و عمل

نتیجه گیری و پیامدهای این مطالعه ممکن است به متخصصان بازاریابی و استراتژیست های دخیل در تصمیمات بازاریابی کمک کند تا تصمیمات آگاهانه تری به خصوص در مورد ذهنیت مصرف کننده اتخاذ کنند. تصمیم گیرندگانی که با بازاریابی در فضای الکترونیکی سروکار دارند باید این واقعیت را درک کنند که مصرف کنندگان پورتال های خرید الکترونیکی تحت تأثیر روش های مختلف تبلیغاتی نیستند، بلکه نسبت به مکانیسم قیمت گذاری حساس هستند.

از این رو پویایی قیمت گذاری نیاز به توجه بیشتری دارد. محتوای پورتال وب و ویژگی های محصول از عناصر مهم در یک سایت خرید هستند. از این رو مهم است که مدیران مجرب تلاش خود را بر نمایش محصول و محتوای مرتبط، مانند توضیحات محصول، نظرات مشتریان و نمایش ها متمرکز کنند. باید بر جنبه‌های مرتبط با ریسک‌های تحویل تمرکز شود تا بتوان به مصرف‌کنندگان در هر جایی دسترسی داشت. باید بر سیاست‌های تحویل به‌موقع و بازگشت کالا تاکید شود تا مشتریان با خرید آنلاین راحت باشند.

محدودیت ها و دامنه کار در آینده

اگرچه عناصر آمیخته بازاریابی نقش مهمی در ترجیحات مشتری در مورد وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک ایفا می‌کنند، اما درک عوامل اجتماعی-اقتصادی پشت تصمیم‌های خرید نیز ضروری است. این مطالعه بر این جنبه تمرکز نکرده است. مخاطبان مورد نظر انتخاب شده برای مطالعه عمدتاً شامل دانش آموزان و معلمان با چند سرپرست بودند. داده ها را نمی توان از هر نوع مصرف کننده ای که درگیر خرید آنلاین هستند و در معرض محیط هوشمند بازاریابی الکترونیکی قرار دارند جمع آوری کرد. از این رو زمینه برای تعصب وجود دارد. داده های جمع آوری شده کل جمعیت مصرف کنندگان در محیط بازاریابی الکترونیکی هوشمند را نشان نمی دهد. مشاهده شد که ارزش مربع R برای محبوبیت نام تجاری و وفاداری به برند بسیار پایین بود. این نشان می‌دهد که عوامل مستقل مختلفی در مدل مفهومی گم شده‌اند، که برای اندازه‌گیری وفاداری برند و محبوبیت برند به دقت بیشتری نیاز به توجه دارد. این پروژه فقط بر روی چهار عامل مستقل کار می کرد. اگر بتوان در مرحله بعد موارد بیشتری را اضافه کرد، پروژه را موثرتر خواهد کرد. مانند هر مطالعه دیگری در علوم اجتماعی، این پروژه به شدت به مجموعه نمونه پرسشنامه وابسته است و با آن ارتباط دارد. یکی دیگر از پیشرفت‌ها، دریافت اطلاعات از کشورهای مختلف است. هند به عنوان یک کشور در حال توسعه هنوز قادر به ارائه اتصال به اینترنت برای کل جمعیت نیست. اگر بتوان داده ها را از کشورهای توسعه نیافته و توسعه یافته و همچنین سایر کشورهای در حال توسعه جمع آوری کرد، مجموعه نمونه ایده آل خواهد بود.

ساختن	موارد
هوش قیمتی	·     اگر تخفیف‌ها جذاب‌تر باشد، اغلب به سایر وب‌سایت‌های پیشنهادی در حساب‌های آنلاین خود تغییر می‌دهم·     من همیشه قبل از خرید یک محصول در یک سایت تجارت الکترونیک به دنبال تخفیف های جذاب آنلاین هستم ·     احتمال خرید من از یک سایت افزایش می یابد اگر بازاریابی الکترونیکی هوشمند آنها محصولات مشابه با قیمت پایین تر را در حساب های آنلاین من تبلیغ کند. ·     من اغلب به وب‌سایت‌های پیشنهادی دیگر در حساب‌های آنلاین خود تغییر می‌دهم، اگر قیمت پایین‌تری را تبلیغ کنند ·     من قبل از تصمیم گیری برای خرید آنلاین به دنبال کدهای پیشنهادی در سایت های مختلف هستم
ریسک تحویل	·     ترجیح نمی‌دهم خریدهایم به جای دیگری تحویل داده شود تا مجموعه‌ای از سایت‌های تجارت الکترونیکی تحویل را به محل من ارائه نمی‌دهند.·     من اغلب از یک وب‌سایت پیشنهادی در حساب‌های آنلاین خود خرید می‌کنم حتی اگر در مورد سیاست‌های بازگشت مطمئن نباشم ·     من اغلب از یک وب سایت پیشنهادی در حساب های آنلاین خود خرید می کنم حتی اگر بازه زمانی تحویل را تضمین نکنند
محصولات الکترونیکی	·     اگر بازاریابی الکترونیکی هوشمند آنها با محصولات جذاب تری تبلیغ کند، احتمال خرید من از یک سایت بیشتر است.·     اگر بازاریابی الکترونیکی هوشمند آنها نظرات را همراه با محصولات نمایش دهد، احتمال خرید من از یک سایت بیشتر است. ·     اگر مشخصات محصول به وضوح ذکر شده باشد، اغلب از یک وب سایت پیشنهادی در حساب های آنلاین خود خرید می کنم
هوش تبلیغاتی	·     اگر بازاریابی الکترونیکی هوشمند آنها تعداد تبلیغات را در طول حضور آنلاین من افزایش دهد، احتمال خرید من از یک سایت بیشتر است.·     من اهمیتی نمی‌دهم که تبلیغات بر اساس جستجوی آنلاین من به سمت من باشد ·     من اهمیتی نمی دهم که تبلیغات بر اساس موقعیت مکانی من به سمت من باشد ·     تبلیغات پیشنهادی در حساب های آنلاین خود در مورد سایت های تجارت الکترونیک رقابتی با محصولات مشابه، حواس من پرت نمی شود.
وفاداری به برند	·     وفاداری من نسبت به یک وب سایت تغییر نمی کند حتی اگر بازاریابی الکترونیکی هوشمند پیشنهاد شده برای سایت دیگری جذاب تر باشد.·     من از همان سایت خرید خواهم کرد حتی اگر قیمت ها برای مارک های مشابه در وب سایت های تجارت الکترونیک دیگری کمتر باشد ·     آگهی‌های پیشنهادی از سایت‌های تجارت الکترونیک رقابتی با محصولات مشابه در حساب‌های آنلاین من حواس من پرت نمی‌شود. ·     با وجود بازاریابی الکترونیکی هوشمند که تبلیغات بسیاری از مارک های دیگر را نشان می دهد، من مرتباً همان مارک را خریداری می کنم
محبوبیت برند	·     اگر سایت پیشنهادی محبوب‌تر از سایت‌های دیگر باشد، احتمال خرید من از آن بیشتر است·     من سایتی را از وب سایت های پیشنهادی که لایک های آنلاین بیشتری دارند ترجیح می دهم ·     من وب سایتی را ترجیح می دهم که از طریق تبلیغات شفاهی الکترونیکی محبوب تر باشد